مهارات التفاوض والإقناع والتأثير لصفقات ناجحة

تعرف مهارة الإقناع بأنها القدرة على جعل الآخرين يفعلون ويتخذون إجراءات مناسبة، أما التفاوض فهو القدرة على النقاش والوصول إلى نتائج يتفق عليها جميع الأطراف، وتعد مهارات التفاوض والإقناع محورية في العديد من الوظائف مثل المبيعات والتسويق، وفي الحياة اليومية كذلك.^[1]

مهارات التفاوض والإقناع والتأثير

حتى يكون التفاوض فعالًا، وتصل به إلى نتيجة مرضية يجب امتلاك المهارات التالية: ^[2]

• مهارات التواصل: تتطلب المفاوضات بطبيعتها النقاش والجدال، لذلك من المهم أن تكون قادرًا على التعبير عن أفكارك بوضوح، وقادرًا كذلك على الاستماع جيدًا إلى احتياجات الطرف الآخر، بدون هذه المهارة لن ينجح التفاوض في الوصول لنقطة تُرضي جميع الأطراف.
• الذكاء العاطفي: تحتاج الذكاء العاطفي لتستطيع فهم مشاعر الطرف الآخر، وسيكون ذلك لصالحك إذا استطعت الاستفادة منه، مثل أن توصل النقاط التي تريدها دون أن تقولها صراحةً، إضافةً إلى أن التحلي بالمشاعر الإيجابية يزيد من الثقة.
• مهارة التخطيط: يجب أن يكون لديك تصور مسبق لما سيؤول إليه التفاوض، وخطة تشمل جميع أفكارك وكيفية إيصالها وما تريد تحقيقه وكيفية إيجاد أرضية مشتركة مع الطرف الآخر، بالإضافة إلى إعداد خطة احتياطية في حال أخذ التفاوض منحىً سلبيًا، وحل آخر في حال تعذر الوصول إلى اتفاق.
• التفكير في الطرف الآخر: تكون المفاوضات عادةً قائمةً على تحقيق أقصى استفادة ولو على حساب الطرف الآخر، ولكن إذا اتجهت أهدافك نحو محاولة الوصول إلى نتائج أفضل من التي يتوقعها الطرف الآخر ستتقاسمان كلاكما نتائج كبيرة، كما سيتولد بينكما مشاعر ثقة واتصال، الأمر الذي سيكون مفيدًا في المفاوضات المستقبلية.
• وضع استراتيجية تفاوض صلبة: يجب استخدام استراتيجية تفاوض قوية، وتكون بتحديد دورك في المفاوضة وفهم ما تستطيع تقديمه ثم فهم وجهة نظر الطرف الآخر ومحاولة الوقوف مكانه، تساعد هذه العملية في إدراك مزاياك ومزايا الطرف الآخر وإعداد خطة عمل واضحة تضمن الوصول للهدف.
• مهارة التقييم: يجب بعد كل مفاوضة أن تكون قادرًا على تحديد نقاط القوة والضعف عندك ومعرفة الاستراتيجيات التي نجحت والتي باءت بالفشل، سيساعدك ذلك في التعلم والتطور والنجاح.

كيفية إثبات وتطوير مهارة التفاوض

من المهم أن يرى الآخرون قدرتك على التفاوض، وتستطيع إظهارها كما يلي: ^[3]

• إقناع من حولك بدعم فكرتك في اجتماع.
• اقتراح تغييرات على أساليب العمل.
• التفاوض على إدارة حدث.
• إقناع زميل أو مدير بالأخذ بوجهة نظرك بعد ما أظهروا ترددًا في البداية.
• اقتراح تغييرات في أنظمة العمل في أي موقف جماعي.
• المشاركة في التصويت السياسي.
• المشاركة في الأنشطة الرياضية الجماعية.
• إدارة إعلان ناجح لحدث ما.

مهارات الإقناع 

تعد مهارة الإقناع من المهارات التي لا يمتلكها الكثير من الناس، ولامتلاكها يجب التحلي بالمهارات والصفات التالية: ^[4]

• الثقة بالنفس: تنبع الثقة من المعرفة التامة بالموضوع التي ترغب بنقاشه وتغطيته من جميع الجوانب، إلى جانب الإيمان بالنفس وما تملكه من مهارات.
• ترك مسافة: لا تجبر شخصًا على اتباع وجهة نظرك، بل اطرحها واتركه بعض الوقت ليفكر ويعود إليك.
• الاطلاع: يساعدك البقاء على اطلاع بآخر التطورات في مجالك في الإجابة على الأسئلة المعقدة.
• كن قدوةً: يجب أن تفعل ما تحاول أن تقنع به الآخرين، فلن يقتنع الآخرون بفعل شيءٍ ما لم يروك تقوم به. 

كيف تبدو أكثر إقناعًا

فيما يلي بعض الحيل التي يمكن اتباعها لتبدو أكثر إقناعًا: ^[5]

• قلّد بلغة جسدك لغةَ جسد الشخص الآخر بدون أن يكون ذلك واضحًا، فإذا وضع يده على وركه مثلًا فافعل المثل.
• عاكس بلغة جسدك لغةَ جسد الشخص الآخر، فإذا رفع يده اليمنى مثلًا فارفع اليسرى.
• تحدث بصوت يناسب في حدته صوت الشخص الذي تتحدث معه، فإذا كان صوته رقيقًا فتحدث بصوت رقيق، وإذا كان مرتفعًا فارفع صوتك.
• تحدث بسرعة تناسب سرعة الشخص الآخر، فإذا كان يتحدث بسرعة فتحدث بسرعة، وإذا كان كلامه بطيئُا فتحدث ببطء.
• استمع جيدًا واستخدم نفس الكلمات والمصطلحات التي يستخدمها الشخص الآخر، سيشعرهم ذلك باهتمامك بحديثهم.